سلسلة المفاوض القاتل

نحاول جميعًا أن نكون مفاوضًا قاتلًا بطريقة أو بأخرى. سواء كنت تحاول إقناع رئيسك في العمل للحصول على علاوة أو لزوجك إقامة حفلة معًا ، فنحن جميعًا بحاجة إلى أن نكون مفاوضين قاتلين.

القدرة على التفاوض تغير حياتك. يتم ملاحظتك من قبل الأشخاص المهمين. يمكن أن تحصل على تلك الترقية التالية. قد تتلقى مكالمات غير متوقعة مذهلة أو عروض عمل تتجاوز أحلامك. في حياتك الشخصية ، يمكن أن يجعلك ذلك هادئًا جدًا. يتخطى المفاوض القاتل ببساطة سباق الفئران!

في سلسلة المنشورات التي تتحدث عن كونك مفاوضًا قاتلًا ، ناقشنا أن فرضيتك الأولى يجب أن تكون - الجميع رجل جيد ، تحتاج إلى كسر تحيز الخدمة الذاتية ، أنت بحاجه إلى قل أقل واستمع أكثر ، ويمكنك استخدام تأثير بنجامين فرانكلين أثناء التفاوض. بمجرد الانتهاء من هذه السلسلة والبدء في ممارسة مفاهيمها ، لا أحد يستطيع التغلب عليك.

هنا يأتي الاختراق التالي !!!

تقنية القدم في الباب

امتدادا ل تأثير بنجامين فرانكلين أنا تقنية القدم في الباب ، تحفة أخرى!دعاية

تقنية FITD هي ظاهرة حيث من السهل على الشخص الذي قدم لك خدمة صغيرة (لم يتم إجباره عليها) أن يقدم لك خدمة أكبر مرة أخرى بقوة أكبر في المرة القادمة. ليس هذا فقط ، سيشعر الشخص بالرضا حيال تقديم الخدمة لك.

بعبارات أخرى، عندما تجعلهم يقولون نعم صغيرة ، فمن المرجح أن يقولوا نعم الأكبر.

كيف يتفاوض القاتل - مثال

أنا مشتري متشكك للغاية عبر الإنترنت. أنا لا أتزحزح بسهولة.

أستخدم برنامجًا يسمى Grammarly لكتابتي. إنه لأمر جيد أن تصحح أخطائك النحوية. عندما قمت بتثبيت Grammarly ، قال إن البرنامج مجاني للاستخدام مع بعض الميزات الإضافية للإصدار المدفوع. هذه قدمهم في الباب. الضربه الاولى!دعاية

لقد استخدمت الإصدار المجاني لمدة شهرين تقريبًا. كنت سعيدًا وأردت معرفة ما إذا كانت النسخة المدفوعة تستحق ذلك. لكن الدفع مقدمًا لمدة عام كامل بدا باهظًا. لم أكن أعرف حتى ما إذا كنت سأكون راضيًا. لذلك جاء العرض التالي. قدم Grammarly الإصدار التجريبي المجاني لمدة أسبوع واحد من الإصدار المدفوع. شعرت بسعادة غامرة. يمكنني تجربتها لمدة أسبوع دون أي رسوم وتصحيح جميع أعمالي بحلول ذلك الوقت !! كل هذا مجانا !! ذهبت للإصدار التجريبي المجاني لمدة أسبوع واحد. هذه الضربة الثانية !!

عندما استخدمته لمدة أسبوع ، أدركت أنه أفضل بكثير من الإصدار غير المدفوع. وذلك عندما أغرتوني بإعطائي خصم 100 دولار للسنة الأولى من استخدام قواعد النحو. اضرب ثلاثة!

خرجت وشرائها. الآن بمجرد أن أستخدمه لمدة عام ، يكون لدي خيار إيقاف الدفع ، أو يمكنني الاستمرار في تجديد اشتراكي. بمجرد استخدامه لمدة عام مع الرضا التام ، ما هي احتمالات التوقف عن استخدامه؟ على الاغلب لا. سأعيد الاشتراك حتى لو كان ذلك أكبر بكثير من تكلفة اشتراك السنة الأولى. اضرب أربعة!

انظر كيف يسير العرض ببطء؟ هكذا يفعلها المفاوض القاتل!

الاستخدام العملي لـ FITD

FITD مشابه لـ تأثير فرانكلين . ومع ذلك ، في FITD ، لا يجب أن تكون 'الخدمة الصغيرة' شخصية. يمكنك ربطها مباشرة بتلك الخدمة الكبيرة التي تريدها.دعاية

يمكنك تقديم شيء غير ذي أهمية للعميل ويكون لهم أيضًا الحرية في رفضه. اتخاذ هذه الخطوة الصغيرة ينشر الإحسان في الشخص الآخر. عندما يقول نعم لأول خدمة صغيرة طلبتها ؛ من المرجح أن يقدم لك حسنات أكبر تدريجيًا من خلال الاسترشاد بالظاهرة التي يسميها علماء النفس الاجتماعي 'التقريبات المتتالية'. يمكن إثبات ذلك.

1. في إحدى التجارب ، طُلب من عدد قليل من النساء المشاركة في مسح للمنتجات المنزلية. بعد بضعة أسابيع ، قال المجربون إنه سيتم إرسال عدد قليل من الأشخاص إلى منازلهم ليقرروا كيفية تعديل مطبخهم للأفضل. كانت النساء اللواتي شاركن في الاستطلاع أكثر عرضة مرتين للموافقة على الطلب الأكبر من اللواتي لم يقمن بالمسح.
2. كانت مجموعة من الأشخاص الذين ملأوا استبيانًا عن التبرع بالأعضاء أكثر عرضة بمرتين للتطوع كمتبرعين بالأعضاء من أولئك الذين لم يفعلوا ذلك.
3. في تجربة أخرى ، طُلب من الأشخاص وضع لافتة كبيرة أمام منزلهم تقول القيادة بحذر. رفض معظم الناس هذا. بعد ذلك ، طُلب من عدد قليل من الأشخاص وضع علامة أصغر - كن سائقًا آمنًا لبضعة أيام ، ثم اتبع ذلك بعلامة قبيحة كبيرة - القيادة بحذر. هذه المرة ، وافق معظم الناس.
4. اتبع الأسئلة أدناه. من المرجح أن يكون للسؤال الثاني احتمال أكبر للموافقة إذا سبقه السؤال الأول.

هل يمكنني الذهاب إلى منزل سوزي لمدة ساعة؟ متبوعًا ، هل يمكنني البقاء في الليل؟

هل يمكن أن أستعير قلمك؟ متبوعًا ، هل يمكنني استخدام جهاز الكمبيوتر الخاص بك لفترة من الوقت؟ منجم بطيء جدا.

هل يمكنني استعارة السيارة للذهاب إلى المتجر؟ متبوعًا ، هل يمكنني استعارة السيارة لعطلة نهاية الأسبوع؟

دعاية

خطة عمل:

1. قسّم عرضك إلى أجزاء. إذا كنت لا تعتقد أن هذا ممكن ، فأنشئ شيئًا أصغر لتقديمه مجانًا ، مثل إصدار تجريبي مجاني.
2. اعرض الجزء الأول بسعر منخفض جدًا (أو لا شيء).
3. يجب أن يشعر الطرف الآخر أن العرض جذاب حقًا. فقط اجعلهم يوافقون تذكر ، هذه المرة ، هدفك هو وضع القدم في الباب فقط ، وليس تحقيق ربح.
4. اغتنم هذه الفرصة لبناء المصداقية والثقة.
5. بمجرد أن يفهم الناس ذلك ، ابتكر عرضًا أكبر بسعر أعلى. هذه المرة ، من المرجح أن يتم قبول عرضك.

استنتاج

لا تهدف أي من هذه الأساليب إلى التفوق على الشخص على الطرف الآخر. هذا ليس هدف المفاوض. لا تزال القاعدة الأولى لكونك مفاوضًا قاتلًا هي:

المفاوض القاتل يحصل على ربح للطرفين!

عندما تبقي مصلحة الشخص الآخر في الاعتبار ، سيتم بيع صفقتك!

رصيد الصورة المميز: Images.com مجانا عبر freeimages.com